Consultoría patrimonial de alto perfil

Permítame el lector empezar esta serie de reportajes con una historia, real y muy dura relacionada con la dinámica de la empresa familiar.

En una región próspera del Bajío mexicano, Don Ernesto construyó durante más de tres décadas una empresa sólida, respetada y rentable. Fue fundador, estratega y líder. Su nombre era sinónimo de prestigio en el sector. En casa, la estructura era sencilla: esposa dedicada al hogar, una hija que decidió ejercer medicina en el vecino país del norte y un hijo que, desde siempre, fue considerado el heredero operativo natural de la empresa familiar.

Nunca hubo discusión sobre quién continuaría el legado. Era evidente. El hijo creció entre juntas, proveedores y conversaciones de negocio. La transición parecía una consecuencia lógica del paso del tiempo, mientras que la hija se entregó en cuerpo y alma a sus estudios y crecimiento profesional, su hermano se involucró hasta la raíz en el funcionamiento de la empresa.

Sin embargo, mientras la empresa se consolidaba operativamente, el orden patrimonial se quedó en el terreno de las buenas intenciones. No hubo una estrategia formal de sucesión. Nunca hubo urgencia, nunca hubo prisa y en estos temas el sentido de urgencia no existe.  

Tal y como suele ocurrir, el hijo se casó a los 27 años. La familia celebró. La empresa siguió creciendo y nunca se hicieron los ajustes necesarios para adaptar la estructura patrimonial a la nueva realidad familiar.

Cuando la vida cambia

Una noche de 2015, después de una visita a proveedores de la empresa, en un accidente automovilístico, Don Ernesto y su hijo fallecieron.

Sin mencionar la gran pena y el proceso de duelo por el que pasó la familia en ese momento, en cuestión de horas, lo que era un legado empresarial se convirtió en una masa hereditaria sujeta a las reglas de la ley. Legalmente, la heredera directa del hijo de Don Ernesto fue su esposa, la nuera. Ella, muy querida por la familia por cierto, nunca tuvo participación previa en la operación del negocio. Al momento de tan lamentable suceso, el hijo de Don Ernesto no contaba con descendencia y su esposa, ahora sin obligación jurídica de preservar el equilibrio familiar más allá de su propia voluntad, recibió una gran parte del patrimonio. Acciones, activos y control empresarial quedaron prácticamente concentrados en ella.

La madre del hijo, quien acompañó al fundador durante toda su vida y nunca operó dentro del negocio, pasó de ser parte del núcleo patrimonial a depender de la buena voluntad de su nuera para sostener su nivel de vida. La hija con una vida fuera del país, no necesariamente contaba con los elementos para poder renunciar a su vida y enfrentar los temas legales que se desencadenaron por sucesión inesperada de Don Ernesto.

Quizás usted se pudiera preguntar ¿Existían seguros de vida? ¿Fideicomisos? ¿Un testamento? La respuesta es sí, una gran cantidad de seguros, pero lamentablemente insuficientes y sin una estructura ordenada con un blindaje adecuado al perfil del tamaño de la familia.

No fue un problema de mala fe. Fue un problema de diseño.

La nueva asesoría estratégica para el empresario de alto perfil

En un mercado saturado de asesores financieros enfocados en productos estandarizados, la consultoría patrimonial dirigida al empresario de alto perfil exige un enfoque distinto. No se trata de vender pólizas ni de ofrecer planes tradicionales de ahorro o retiro.

En estos tiempos de incertidumbre, el empresario ya no está obsesionado únicamente con crecer. Su pregunta cambió. Ya no solo es “¿cómo gano más?” sino “¿cómo garantizo que lo que construí no se fracture mañana?”

La respuesta no está en una póliza aislada, o en esa que le compra a su mejor amigo de la universidad, o a la amiga de la esposa que le estuvo insistiendo para que contratara un plan de retiro y otro más de educación. El punto en la í está en el diseño de una arquitectura patrimonial bien estructurada que combine liquidez, orden familiar y continuidad empresarial.

Se trata de diseñar estructuras que protejan la continuidad de un patrimonio que tomó décadas en construirse y que puede desestabilizarse en cuestión de meses si no existe planeación. El caso mencionado, es un duro ejemplo de las graves consecuencias y lo excesivamente caro que puede resultar la inacción en temas patrimoniales.

En la empresa familiar, la preocupación dejó de ser únicamente cómo generar más utilidades y se convirtió en cómo evitar que una incapacidad, un fallecimiento o un conflicto sucesorio pongan en riesgo la estabilidad de la familia y la empresa. En ese punto, el contrato de seguro deja de ser un instrumento financiero aislado y se transforma en una pieza estratégica dentro de una arquitectura patrimonial más amplia.

La asesoría patrimonial de alto nivel parte de una premisa clara: el patrimonio no se pierde por falta de ingresos, sino por falta de estructura. Cuando el liderazgo está centralizado en una sola persona, la ausencia del fundador puede provocar parálisis operativa, disputas familiares y decisiones apresuradas que afectan el valor del negocio. La liquidez se convierte entonces en el factor determinante. No para enriquecer a la familia, sino para evitar que la empresa tenga que vender activos estratégicos o endeudarse en condiciones desfavorables para resolver contingencias inmediatas.

En el marco legal mexicano, el seguro de vida correctamente estructurado ofrece ventajas relevantes que pocas veces se integran dentro de una estrategia global. La inembargabilidad de ciertas pólizas personales, así como la exención del Impuesto Sobre la Renta en la suma asegurada por fallecimiento, permiten crear reservas de liquidez separadas del riesgo operativo del negocio. Esta liquidez inmediata es la que otorga margen de maniobra en momentos críticos. La diferencia no está en tener cobertura, sino en comprender cómo esa cobertura encaja dentro del diseño patrimonial completo.

Otro eje esencial es la gobernabilidad familiar. Muchas empresas familiares exitosas comparten un mismo patrón: concentración de decisiones en el patriarca o en un socio fundador. Mientras la figura central está presente, el modelo funciona. Sin embargo, la falta de mecanismos formales de sucesión puede generar conflictos entre herederos, socios y órganos de administración. La consultoría especializada en este nivel integra instrumentos como fideicomisos y pólizas intersocios para asegurar que la transmisión de acciones ocurra con claridad, liquidez y orden jurídico. El objetivo no es únicamente heredar activos, sino preservar el control y la estabilidad corporativa.

En sociedades con varios accionistas, las pólizas de intersocios cumplen una función estratégica. Permiten que, ante el fallecimiento de uno de los socios, la familia reciba una compensación económica justa mientras el control del negocio permanece en manos del socio sobreviviente. De esta manera, se evita la entrada forzada de herederos sin experiencia en la operación diaria y se protege la continuidad del proyecto empresarial. Este tipo de estructuras no responde a una lógica comercial, sino a una lógica de permanencia.

La asesoría patrimonial de alto perfil también contempla a la persona moral como sujeto de protección. Existen figuras como la estrategia de persona clave, comúnmente conocida como Hombre Clave. Sustentada en el artículo 27 de la Ley del Impuesto sobre la Renta, permite a la empresa deducir primas destinadas a proteger a un elemento (directivo o socio trabajador) que es fundamental para la operación o la estrategia de la empresa. Más allá del beneficio fiscal, el verdadero valor radica en blindar la estabilidad financiera de la compañía frente a la pérdida de un liderazgo estratégico. Cuando este tipo de instrumentos se integran adecuadamente, el seguro deja de percibirse como gasto y se convierte en una herramienta de planeación financiera corporativa, deducible para efectos del Impuesto Sobre la Renta.

Asimismo, la implementación de esquemas de previsión social y retención de talento forma parte de una visión integral de gobierno corporativo. Los problemas financieros personales de un directivo pueden distorsionar incentivos y afectar decisiones estratégicas. Un diseño patrimonial coherente contempla también la estabilidad de quienes ocupan posiciones críticas dentro de la organización.

Uno de los hallazgos más frecuentes en la práctica es que muchos empresarios ya cuentan con pólizas contratadas a lo largo de los años. Sin embargo, pocas veces dichas coberturas fueron diseñadas como parte de un diagnóstico patrimonial estructurado. En múltiples casos, las sumas aseguradas resultan insuficientes frente al tamaño real del patrimonio o no están alineadas con los compromisos empresariales y fiscales existentes. El problema no es la ausencia de seguros, sino la ausencia de estrategia.

El empresario de alto perfil comprende que reconstruir una compañía no es un plan viable. El desgaste reputacional, operativo y familiar que implica una crisis sucesoria mal gestionada puede ser irreparable. Por ello, la asesoría patrimonial especializada se enfoca en establecer soluciones formales, completamente legales y alineadas con la dinámica de la empresa familiar. Se trata de garantizar que las decisiones críticas se financien con liquidez previamente diseñada para ese propósito y no con el flujo operativo del negocio, cuya interrupción podría comprometer la continuidad.

El blindaje patrimonial y la gobernabilidad familiar no buscan evitar lo inevitable, sino ordenar sus consecuencias. Cuando existe diseño, el patrimonio obedece a la estrategia; cuando no, obedece a la ley. La mayoría de los empresarios creen que estos escenarios son excepcionales, hasta que dejan de serlo.

Eloir Ochoa es economista con formación en IPADE, miembro del Instituto de Mejores Prácticas Corporativas de México y consejero corporativo independiente. Se especializa en consultoría de seguros de alto perfil para el diseño de estructuras de blindaje patrimonial y gobernabilidad familiar en empresas mexicanas. En 2026 fue reconocido como campeón nacional en vida individual, el rubro más importante dentro de Seguros Monterrey New York Life, una de las mutualistas más grandes a nivel mundial.